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解決方案商或將擔綱安防產業主角

2018-05-14
 最近出臺的《意見》中,其中一條就是:領導對治安重視不夠出問題的實行一票否決。治安問題誰解決?雖然安防有“三防”這種說法,但是技防是安防中任務最重、投資最大的環節,如果因為技防建設不到位導致領導無法上升,想必領導的臉色都會改變吧?該規定不僅在領導脖子上加了一個枷鎖,同時也使安防企業再也不敢輕易“混飯吃”。
 
      回顧這幾年,不難發現一點,現在國內幾乎沒有哪一家安防企業還號稱自己是單純的“安防產品提供商”,如果只提供單一的產品而不能提供完整的行業解決方案,就顯得落伍、技術不夠全面了。但是解決方案提供是那么容易做的嗎?
  縱觀整個安防產業的分工,可以大體分為以下幾個:
00001. 產品制造商:產品制造商分工比較明確,一般擁有某一方面的技術,主要提供某一類或幾類產品;
00002. 產品代理商:是產品制造商授權的銷售渠道,向解決方案提供商、系統集成商銷售產品(國內較少);
00003. 解決方案提供商:熟悉行業用戶需求,具備為行業用戶提供規劃、開發、設計、定制解決方案的能力;
00004. 系統集成商:資質完備,在某一行業或區域有良好的客戶資源,產品和技術有一定的局限性;
00005. 工程服務商:配合系統集成商或解決方案商提供低附加值的工程實施服務;
00006. 安保服務運營商:對已投入使用的設備進行運營與維護,滿足用戶對視頻、報警等安防需求。
  隨著政府和行業信息化建設水平的不斷提升,單一產品購買和簡單的系統集成,已經無法滿足用戶的需求。特別是在平安城市標案中,我們不難看到,系統集成、視頻圖像共享、多系統聯動等術語逐漸增加,而且提出對整套系統穩定性好、可靠性高、技術相對先進、操作簡單等更高要求。而解決方案提供商作為中間層,大部分時間是一個“雜牌軍”,不僅有產品制造商說自己是解決方案提供商,還有集成商、工程商也如稱呼自己。問題來了,哪些才是專業解決方案提供商?
       在眾多安防企業中,我們不難看到一些解決方案提供商拿出很多看似頗有價值的解決方案,但在一些細節上就能看出不同,所用技術雖然穩定,系統之間的兼容性也沒有什么問題,但是在他們的方案中有很多不適用行業的技術或設備,頗有點“套用”嫌疑。而部分解決方案提供商在提出方案前會到實地進行考察等,針對作業環境和當地特定制定相應的解決辦法,并在工程結束后進行相應的工程維護。
 
    從中我們不難得出,專業解決方案提供商具備以下幾個特點:
00001. 深層次了解客戶應用;
00002. 先進的技術架構及清晰的技術演進思路;
00003. 產品定制能力;
00004. 豐富的基本產品線;
00005. 全面優秀的服務能力。
  專業解決方案提供商將成主流
  這幾年的價格戰,直接導致產品價格透明化,利潤逐漸壓低,而專業解決方案提供商由于在單一或部分行業深耕已久,對該行業的了解度不亞于手中的產品,同時積累了大量可靠的客戶資源,以至于在此次價格戰中影響相對單純的設備商較少。同時專業解決方案提供商的價值也逐漸被大型安防企業所了解,他們通過收購或合作等方式提高自身在其他行業專注度不足的缺點。
  專業解決方案提供商所提出的解決方案,是一個“打包”的整體方案,相對產品市場來說透明度不高,或者說技術復雜程度較高,因而具有較高的增值性,這就為企業帶來了較多的利潤空間。在近年的行業化應用中,大項目越來越多,動輒是一個系統甚至一個城市。“蛋糕”是非常誘人的,但這些項目對技術的要求也是很高的,非一日之功可以滿足。
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